销售团队人工也是引流成本,别让企业口碑拖了

 新闻资讯     |      2020-04-09 20:43

最近和很多企业主交流的时候,谈到引流以及引流成本组成问题。

传统企业主多数认为,销售团队人工成本是企业固定成本,不属于企业市场推广引流成本。乍一听似乎有点道理,你细品,实则是自我安慰。

企业运营成本组成方面,我不熟悉财务知识所以不敢说太多,但我敢说,所有与销售结果相关的过程中,支出的费用都可以算作引流成本。无论线上推广、线下广告、市场活动、让利促销,还是企业销售团队的人工。

口碑动力背书营销认为,流量与销售结果之间的转化,是所有企业都需要重视的,只是对于不同企业来说,获取流量的方式有所不同。比如说2B端企业和2C端的区别就在于,销售对象不同而已,因此引流的具体方法也有所不同。

2C端产品,需要大量广告、门店和地推来引流,2B端企业尤其是中小规模企业,却很难承受太大的推广费用支付,因此2B端产品的引流模式,多数靠的就是销售团队的业务拓展。也就是说,对于2B端的中小企业来说,销售团队的人工就是引流支出成本的最大组成部分。

对于这部分企业主来说,核算引流转化效果并不难。

本文要探讨的重点是,在引流成本组成的不同方式基础上,企业口碑都会影响到销售结果。口碑动力背书营销接触的很多企业主说,投入了那么多人工来做业务拓展,和品牌口碑有什么关系呢?只要大家够努力多去触达目标客户就行了。

那么有这样一个问题,销售人员现在触达一个准顾客其实难度都越来越大,换个说法也可以理解为引流成本越来越高了。

在销售人员触达N多个目标客户中,真正有需求的人,多数会希望通过更多渠道来了解意向企业,而企业销售统计数据中,你只能看到被销售人员已经说服的那部分,另外数不清的悄然流失的流量,企业主可能认为都是不存在的。

现在大家都有一个习惯,当真的需求某个产品的时候,又刚好有业务员来推荐,亦或有朋友转介绍,在此背景下,我们都希望通过搜索来进一步了解该产品以及品牌。口碑动力分析数据显示,如果搜索的结果中,看不到企业信息或者看不到有价值的信息,那么多数人就已经放弃了,根本不会给予销售人员再次推荐的机会。

对于这部分流失的数据,企业主一般不会纳入进一步跟进或业务考核中,所以企业在给予销售人员支持的时候,除了话术、画册、公关等方面支持之外,也不愿意思考更多的方法了。

实际上,企业主不要忽略一个重要问题,那就是你的口碑已经影响到了销售结果,只是你不接受这个现实而已。

在任何一个领域都面临着激烈的竞争,同样的产品同样的价格,甚至是差不多的服务水准,为什么有些企业产品销售明显胜出,而有些企业举步维艰?对于企业主而言,你有没有考虑过让销售团队的营销工具升级,让企业口碑能够更好地帮助营销人员获取好结果?

在竞争中胜出的企业,不仅仅是销售团队的狼性执行力,同样企业口碑在用户群体中的传播也至关重要。

口碑动力作为专业背书营销服务机构,一直以来都在研究中小企业的营销方法,如何用较小的投入去撬动更多的品牌传播资源。本文所说的销售成本与流量转化之间的关系,也是每个企业都会关心的销售结果问题。企业只需要很少的投入,就可以让线上口碑尤其是搜索结果变得丰富,那么为什么不去做呢?

销售团队人工其实可以视为引流中的重要成本组成部分,那么企业主就要考虑,如何给团队提供更加锐利的武器,去攻城略地!

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