“勾地”制度起源于香港，是1998年金融危机后，港府为避免地价过低，稳定土地市场并带有浓厚政治色彩的一种土地出让制度。 
2006年5月31日，国土资源部发布《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范(试行)》正式将“勾地”制度引入中国大陆。国家将“勾地”制度纳入国有土地使用权招拍挂规范之中，实践中有其重大意义 。
学加网是华南区最大的主题园区、文旅、三旧改造投资人的学习平台，本次就“产业勾地”这个话题，从自身专业以及资源优势出发，优选出了两位相关行业的专家以及一位同学做分享，与100多位企业家学员就本次话题聊聊各自的看法。
 
学加网首席土地顾问崔元星：哪些产业可以用于勾地？
国家发改委及各地发改部分列出的鼓励支持产业，符合自然资源部《产业用地政策实施工作指引（2019年版）》的产业，近期相关部委发布支持的文化旅游体育康养等带有公共公益性的产业，符合乡村振兴等国家重大战略的产业。产业勾地就是用产业故事尽量规避竞争地拿到成本最低的土地，确保合法合规合理与公开公平公正。
产业勾地的法规依据
2019年4月24日，国家自然资源部办公厅印发《产业用地政策实施工作指引（2019年版）》指出：允许将产业类型、生产技术、产业标准、产品品质要求作为产业用地供应前置条件，项目用地产业发展承诺书作为签订土地供应合同的附件以便监督履行。
东莞市在供应产业用地中，把投资强度、税收等指标作为用地承诺书的主要内容与土地使用权出让合同同时签订。
产业勾地的路径：

1. 用概念规划来勾地：用宏观蓝图打动地方政府
2. 制定定向招拍挂方案勾地
3. 设置供地前置条件勾地。

产业园区勾地中的技巧

1. 地价款返还：注意不是直接返还地价款，而是代建人才房、安置房或基础设施，产业项目开竣工奖励等不在于返还多少及如何返还，关键是要提前放风，让其他想参与拿地的望而却步
2. 设置条件：包括资质、能力、资产、技术、投资强度等，不能设置明显指向性的、有失公允的条件设置条件的前提是你自己要足够强大，哪怕不是全能冠军，至少是单项突出，设置条件只能排除比你弱的
3. 产业和住宅捆绑：让项目看上去不是那么诱人，或者让后来想参与的算不清帐这种项目测算的底线是住宅利润能覆盖产业部分的土地加建安成本

文旅项目勾地中的技巧

1. 将地块一次性捆绑推出，做大总价，吓退弱者；
2. 合理控制基础设施开发进度，在合规的前提下尽量让地块看上去不具备开发的条件；
3. 与政府平台公司成立合资公司，传播绯闻；
4. 产业部分约定由政府回购或回租一部分，以优化投资结构；
5. 在代建项目中设定预先设计审批等流程，增加其他参与者的技术难度及时间成本；

案例一：2019年9月12日，华润勾地——深圳后海综合用地位置及地块：深圳南山区后海中心区T107-0086宗地为华润定制条件：1.竞买申请人或最终控股母公司为世界500强排行榜中位列前100位的中国企业(以2019年度《财富》杂志公布的名单为准)2.竞买申请人或其直接或间接控股股东的总资产不低于人民币10000亿元(以经审计的2018年财务报表为准)3.竞买申请人或其关联公司须有开发建设并已竣工大型综合文体场馆(单项目总建筑面积不少于30万平方米)及承建大型市政类项目(单项目总投资额不少于人民币5亿元)的经验。
案例二：2016年11月21日，华为勾地——松山湖配套用地为华为定制条件：竞买申请人（或其母公司、关联公司）为在松山湖（生态园）园区投资建设、年纳税5亿元以上、年R&D投入1亿元以上，本科以上学历人才数量1000人以上，且当年及土地使用权有效期内土地单位面积年纳工商税收入库税额不少于人民币150万元/亩的企业或其成立的全资项目开发公司（竞买申请人资格由松山湖（生态园）管委会认定并负责后期监管）；
案例三：2016年1月29日，大疆勾地——深圳西丽地块位置及地块：深圳市南山区留仙洞东部基地为大疆定制条件：准入产业为无人机，从事无人机行业时间不少于5年，且在深圳注册、具有独立法人资格的企业总之，所有勾地技巧都具有两面性，有利有弊。在实际操作中都不可能做到绝对合法合规合理，要保持合法底线、合规大原则、尽量争取合理。既不能简单粗暴，也不能霸气侧漏，要用科学的手段、低调的态度，起到温柔一刀的效果。
安全提示：以上技巧建议在专业人士指导下结合自身实际选择使用，切勿擅自照搬照抄，以免造成不必要的伤害！
 
学加网特聘土地规划业务专家于欣
获地的主要方式：通常，取地的方式有三种，招拍挂出让、协议出让、划拨。下边我们跟大家分析一下，到底应该如何判断项目到底适合哪种形式获地呢？ 
 招拍挂，何种项目必须招拍挂拿地呢？
工业、商业、旅游、住宅，只要涉及到经营性质的，均必须招拍挂拿地。并且必须两者以上报名，才可生效。如果只有一家报名，一般都会涉及流标。不过现在很多地方政府默认，如果只有一家报名，就由招牌挂协议出让。这也是目前很多地方政府大胆的尝试。目前几乎全国所有的二三线城市采用这种模式是比较多的。 
到底什么样的产业，可以获取什么样的土地？
营利性的教育项目，就可以通过出让的模式获取教育用地。如果不获取教育用地，还可以获取另外一种用地——商业用地。因为商业用地也是可以做学校的。所以现在很多做教育的企业都拿的是商业用地。因为商业用地，虽然地价比较高，但是，商业用地的价值和商业用地的用途会更广泛一些，增值空间也更大，流通性也更高，所以大家更多的希望是拿到商业用地。
 教育用地的优势是什么?教育用地的优势价位比较低，因为它没有基准地价的一个设置。另外要是做全自持拿教育用地，肯定运营成本会比较低，因为土地的成本是比较低的。除此之外，教育用地出让年限是50年。而商业用地出让的年限就是40年。所以说，这就是拿教育用地和拿商业用地的一个非常大的区别。 
如果发展康养，比如说发展医院医疗这种产业的话，那我们应该拿什么用地呢？同样一方面，我们可以拿医疗卫生用地，另外可以拿商业用地，就是说两种用地模式我们都可以获取。如果项目是盈利性的，那就必须通过招牌挂进行获取。如果项目是非营利性的，那教育用地和医疗用地都可以通过划拨的模式或者是协议的模式获取。具体要去相关的部门认定项目性质。
 协议出让：

1. 一般需要是非盈利性质的，不涉及经营性质。
2. 历史遗留用地，必须针对性供地。政府认为如果不是给某个企业会有问题，所以需要必须通过协议供给这个企业。
3. 非盈利的同时，只有一家企业报名。 

常见协议出让情况：

1. 安置房协议出让；
2. 国企或是机关事业单位为员工提供家属区或是宿舍楼，这种方式，就算拿住宅用地，都是协议出让。
3. 违建，违法变合法。现状基础上，进行协议出让。比如，众多的农村商铺违建项目，这是一个违法变合法的过程，需要保证最后受让者是原业主，所以也是协议出让。
4. 经济适用房，保障房，众多地区也采用协议出让的方式。 

 划拨划拨的前提必须是非盈利公益性质，比如公益性的教育用地，医疗用地。常见的有：

1. 国家机关用地和军事用地
2.  城市基础设施用地和公益事业用地
3.  国家重点扶持的能源、交通、水利等基础设施用地
4. 法律、行政法规规定的其他用地

划拨土地能否抵押呢？划拨土地原则上是可以抵押的。但是抵押也是有条件的。

1. 抵押必须划拨转出让，不会对其他的权利人或者当地的一些政策、生活造成任何的影响。
2. 需要得到政府同意，因为一旦我项目涉及到没有办法还款的时候，资金来源断裂的时候肯定涉及到资产的处置。那资产的处置就是处置划拨用地是否可以转出。所以说，政府的条款是非常重要的一个环节。

国企改造，划拨转出让应该注意哪些要点？

1. 布局发生变化、产品业态发边变化，规划设计条件变更，如果规划变更，就必须有政府介入。
2.  一二级开发联动项目
3.  沟通对接主体，要让政府作为整个拆迁补偿主体，让政府参与进来。
4. 如何确保拿地，确保摘牌，比如住宅用地，如何设定条件呢？可以设定，报名的企业必须参与过一级开发的征地拆迁。当然，这个条件要看地方政府是否同配合。 

学加网学员、商务部特聘顾问：卫东
产业勾地从务实的角度来讲，实际上是政府在产业导入做的招商的外包或者委托的一个招商行为。
产业勾地主要是做好两个环节：

1. 讲好产业的故事的能力，也就是讲的要专业。
2.  更重要的一点是要落实故事的能力，跟政府讲的这个产业落地的可能性有多大？但是政府的纠错能力非常强，如果达不到政府的要求，所以前期勾到的地也实现不了价值。

政府对产业判定的标准各区域政府对于引入产业的标准是不一样的。关键指标主要有几项：1. 单位面积下的投资额，2. 单位面积下的产值，3. 单位面积下的税收
案例一：有个机器人企业在西北的一个省会城市拿了300亩工业用地来做机器人产业，这个产业最后谈的条件是什么？300亩的工业用地零地价，加上配套200亩的商业用地，商业用地是半价，商业用地就卖给了世贸。然后签署了各种优惠政策。最后把所有土地拿下来是6.3个亿。把300亩地业用地的厂房导入了机器人产业？那当地发展了十个传统产业智能化。我们提出来让每个产业的龙头，然后合资买厂房出钱购设备，这边儿出技术，那边给市场，就把这个300亩的厂房就消化了。现在这个机器人企业又到广东的一个市来拿地，提出的条件是1：5，就是100亩的工业用地，要求政府拿出500亩的商业用地配置。现在还在谈，当然在广东比较难。 
案例二：一个中小型新材料的企业，去年的产值才2000多万。他本来是准备在珠三角租一个一万多平米的厂房，因为珠三角有好多产业需要他的新材料。后来，在一次展会中，被当地所在的省领导发现，这个项目是一个高科技项目。所以领导就非常看好这个项目。后来这位领导到某省最大的一个工业园区当管会主任，就给他提出来，给他几百亩地建厂房。所以就帮助他分析这个产业如何打造，怎么上下游打造，最后提出的优惠政策：1. 土地到厂房这个全部政府代建，五年内原价回回购，但可以提前回购。2. 工业厂房是原地价的半价。3. 勾地1000亩地，其中有300——500亩是房地产的配置吧，这个房地产配置也是半价。4. 政府设立产业引导基金。5. 政府出资70%，用明股暗债的形式。然后在所有上下游的引入过程中间的投资政府先出，之后再按1:1.2回购。6. 设备采购期引进一个项目设备的50%，包括物流费政府全部出7. 产业公共平台的设备政府要出8. 高管的个人所得税政府要返还。
案例三：深圳一个比较大的地产商有一个板块做产业地产。他们在江浙的一个省会城市拿到了一块地。企业带方案带产业链，底价成交，大概是八万方，配套商业用地和科研用地，按1:3的这个比例来谈的，就是1亩产业用地，配套3亩商业和科研用地。前后加条件拿地，大概地价省了19.2亿。针对产业勾地，三位专家都给出了自己的看法与见解。总之，所有勾地技巧都具有两面性，有利有弊。在实际操作中都不可能做到绝对合法合规合理，要保持合法底线、合规大原则、尽量争取合理。
 
作为华南地区最大的三旧、文旅、园区的企业家学习平台，学加网将会再接再厉组织更多同学们关心的热点话题进行线上分享，传播专业知识，降低学员减少入坑的风险。