广州某电商A公司，成立2014年，员工32人，销售能力很强，主要经营灯饰、卫浴五金等产品，近年业绩增长迅猛，但由于公司成立时间不长，规模不大（2017年销售额近8000万元），只能选择一些小规模的供应商合作，但往往在品质、交期上难以保证。所以，老板何总希望寻找规模较大且能长期合作的战略供应商，于是准备考虑与上游合伙。

中山某LED灯饰B公司，成立于2007年，员工120人，年产值接近1亿元，老板宋总是技术出身，比较注重产品质量及技术创新，但由于主要靠经销商及业务员销售，渠道单一，导致近年来业绩增长缓慢。

A公司何总刚好通过朋友认识了B公司宋总，两人一拍即合，决定先合伙后合股，具体合伙操作策略如下：

经略咨询合伙制专家孙辉认为通过外部合伙，可以实现优势互补，快速实现双赢的效果，并且合作方式非常灵活，先项目合伙，后股权合伙，循序渐进。

海尔CEO张瑞敏提到外部合伙人的价值时，曾经说过“世界是我的研发部”，强调“不为我所有，但为我所用”的观点。

合伙分为内部合伙和外部合伙，今天经略咨询合伙制专家孙辉老师重点同大家解读如何通过外部合伙实现聚合资源，共享共赢。

外部合伙通常分为以下几类：

那么，实现外部合伙需要哪些条件呢？

经略咨询合伙制专家孙辉老师认为需要把握以下几点：

1、主动提出合伙方在市场上具有一定竞争优势；

2、主动提出合伙方的事业未来是有发展前景的；

3、主动提出合伙方管理团队是有较强竞争力的；

4、合伙各方资源是可以互补的；

5、合伙各方价值观是相互认同的。

外部合伙如何通过有效的合伙规则或合伙机制实现合作共赢呢？

经略咨询合伙制专家孙辉老师认为：

一是首先要明确合伙的要点

如销售型公司与上游合伙时先要明确以几点：

1、合伙的目的：稳定的货源？增加订购量能及时供应？品质保证？降低价格？共同开发产品？

2、工厂的定位：独家供应商？战略供应商？成为对方研发中心？带货入股？

3、合伙对象：整体公司入股？协议合伙？独立项目合伙？独立项目入股？

4、产品入股：带货入股算价格；货不占前期资金，后结算。

不同的合伙目的，合伙的规则是不同的。

二是要明确合伙的机制

由于外部合伙涉及到两家法人主体，企业必须明确合伙的规则，包括进入、退出、权责、分利等，并且要签署合伙协议，避免今后产生纠纷。

在上述案例中，股权分配规则很明确：工厂投大钱，占小股；电商投小钱，占大股；运营团队按照价值贡献也应占有一定的股份。

由于外部合伙类型比较多，不同类型的合伙，合伙模式也有较大的差别，针对每一种合伙的策略在此就不再赘述。

小米通过与100家核心供应商实行上游合伙，实现了用别人的钱把自己的生产线建在别人工厂的效果；泸州老窖、格力空调等通过与经销商合伙不断快速提升业绩；爱尔眼科通过城市合伙人的模式，快速复制，创造中国民营医院突飞猛进扩张的奇迹。